+86-757-82266118 
+86-757-87388661
详细信息

当前位置: Home> 详细信息
瑝玛卫浴魏启超:市场低迷,渠道突破是关键
Category: 瑝玛新闻
Date: 2015-06-22
Click: 3135
Author: 佚名
Collection:
作为由外销转战国内市场的代表之一,瑝玛卫浴渠道建设得心应手使其从中国市场的白纸到国内卫浴行业的黑马步步为赢。瑝玛卫浴总经理魏启超介绍道:“从08年下半年开始征战国内市场至今,现在瑝玛的成绩我还是很满意。尽管开始做国内市场市场时与国外市场对比明显觉得困难,消费者文化存在差异导致渠道很难打通。” 据魏启超透露,国内外消费者对产品看法的差异主要表现在两个方面。一方面是消费者对产品看法的差异,瑝...
作为由外销转战国内市场的代表之一,瑝玛卫浴渠道建设得心应手使其从中国市场的白纸到国内卫浴行业的黑马步步为赢。
瑝玛卫浴总经理魏启超介绍道:“从08年下半年开始征战国内市场至今,现在瑝玛的成绩我还是很满意。尽管开始做国内市场市场时与国外市场对比明显觉得困难,消费者文化存在差异导致渠道很难打通。”
      据魏启超透露,国内外消费者对产品看法的差异主要表现在两个方面。一方面是消费者对产品看法的差异,瑝玛卫浴原来做国外市场销售的时候,只要企业产品做得好、性价比高、用材、工艺、产品的款式设计跟上潮流,这样的产品在市场上不愁销路。另一方面是国内消费者对产品的审美观和角度跟国外消费者的角度不一样,国外消费者看中的是产品的货真价实,如产品的用材,不能有任何虚假。然而在国内的,厂家介绍产品是用哪些材料构成,消费者还有对比的因素存在。消费者会对比企业的名气、产品的色彩、价格,没有太关注产品的内在本质,或者可以理解为消费者根本无法去了解,很容易受到误导。从这方面来说,国内市场企业的宣传工作可能比产品本身还要重要。
随着生活水平的提高,消费者对居住环境的要求随之提高。就卫生间来讲,消费者对工具性的需求越来越多,配置越发趋向豪华。现在的消费者不仅要求卫生间干净、整洁、温馨,还需要有置物性的功能穿插进去,而浴室柜能满足这方面的需求。
魏启超认为浴室柜的整个市场消费和市场容量是会继续增加的。同时他还表示,从中国的市场特点来看,只专注产品在市场上不容易推广,现在中国的消费者看重品牌,他们需要安全感,他们迫切需要知道他们所选择的品牌有没有实力、有没有长时间的生命力、企业的生产规模如何。企业规模大,消费者往往会认为这个品牌的生命力或者发展能力越强而不是像国外市场企业的产品做得越专越精,它的生命力就会延续下去。
伴随行业发展,消费者也在成长,他们对品牌的需求跟要求越来越高。瑝玛卫浴根据国际市场的变化分析落实到中国的市场,同时经过综合考虑,最终作出品牌升级的决定。
品牌升级中,渠道升级是很重要的部分,在瑝玛渠道建设的规划中,大鳄型的卖场是重点。
从2009年开始,瑝玛卫浴跟红星美凯龙等卖场建立战盟关系。当时瑝玛卫浴在国内市场才刚起步,需要这些大型卖场的影响力支持和扩大瑝玛的知名度同时宣传瑝玛的产品。红星美凯龙等这些卖场的特点是它们在中国市场上各主要城市的布点可以帮助瑝玛快速达到所需要的市场效果,符合征战市场的战略,相对来说可以节省瑝玛卫浴建设渠道的成本。
“做好产品、完善服务、增加网点布局是工作重点。”魏启超如是说。一年开好头,两年渠道建设完成。瑝玛卫浴以点带面的方式做区域性重点市场,是他们渠道建设的特点。同时瑝玛根据产品特点,再细分重点市场的城市,分东西南北中,东西南北中又有侧重。衡量客户实际情况、综合实力跟经营理念再分侧重点的地区,瑝玛计划中又有计划地步行。
“渠道为王,决胜终端”已是人所周知。然而,现在市场大环境不景气,渠道拓展难上加难。为了应对挑战,企业应该如何突破困局?
走对市场可以赢得基础
      二三级市场的消费者对品牌要求来说还没有那么成熟,观点没有一线市场消费者到位。以前三级市场的消费者都是在二级市场买东西,二级市场的消费者去一级市场买东西,现在的情况正在慢慢往下渗透。
魏启超表示:“市场变化给予了瑝玛卫浴品牌渗透的机会,瑝玛这几年坚持以点带面的做法—一个省会城市带动二三线市场,以这样的重点形式去抓好二三级市场。”
      从品牌定位的高度看,消费者在获知卫浴行业品牌历史不多的情况下,卫浴品牌在二三级市场的起点是一样的。企业与行业一线品牌站在同一起点上,可以同步宣传争夺市场,不存在啃一线品牌瓜分市场留下的缝隙这样的情况,加大企业的生存空间。
正确理念建设稳定经销商渠道网络
       瑝玛卫浴的理念是“打造厂商一家”。魏启超认为,“想要稳定和发展,厂商必须要有利益共同体的概念在里面。厂商是一家人,企业跟经销商开会就像是家人聚会一样。家人是去帮经销商朋友解决问题跟做相关的服务提升的。家人有困难时帮忙解决困难是理所当然的事情。”瑝玛卫浴通过这种方式打造终端和厂家为一体的有机体。
       我国卫浴市场已进入低迷的阶段性调整期,从长远看,市场前景广阔,只有销售渠道稳定企业才能厚积薄发,在当前市场低迷环境下,经销商维护比开拓新市场更重要。企业应该树立正确的理念多帮助经销商成长,建立企业和渠道商之间相互依赖、相互满足的关系,稳定渠道网络共同步走天下。
Previous: 瑝玛卫浴国内专卖店加盟现高潮
Next: No information found